Новое исследование показало, что присваивание оторванным от связки бананам человеческих эмоций значительно повышает их продажи. Демонстрируя картинки с изображением банана с грустно опущенными уголками рта рядом с сообщением: «Мы грустные одиночки и хотим, чтобы нас тоже покупали», розничные торговцы могут вызывать сострадание у покупателей, что приводит к увеличению покупок этих часто упускаемых из виду фруктов.
В исследовании, проведённом исследователями из Школы менеджмента Университета Бата и опубликованном в журнале Psychology & Marketing, оценивалось влияние картинок с «печальными одиночками» по сравнению со «счастливыми одиночками» и нейтральными сообщениями на продажи оторванных бананов и помидоров. Результаты показали, что картинки, передающие грусть, были наиболее эффективными в повышении продаж. В частности, количество одиноких бананов, продаваемых в час, выросло с 2,02 (с нейтральными подписями) до 3,19 (с грустными подписями) — на 58 процентов. Напротив, «счастливые» подписи к бананам привели к скромному увеличению на 5,4 процента, что сделало подход с печальными подписями почти на 50 процентов более эффективным.
«Насколько нам известно, это первое исследование, в котором сравниваются счастливые и грустные выражения на оторванных бананах, чтобы посмотреть влияние этого на продажи», — сказала Лиза Экманн, доктор философии, из Лаборатории розничной торговли города Бат в Университете Бата. Она добавила: «Бедственное положение оторванных бананов действительно актуально, и результаты имеют очень практическое применение для увеличения продаж и сокращения пищевых отходов из наших супермаркетов».
Одиночные бананы часто бывают оторванными от связки из-за привычек выбора потребителей или во время транспортировки, что приводит к увеличению отходов. По данным Программы ООН по окружающей среде, эти оторванные бананы вносят значительный вклад в 131 миллион тонн продуктов питания, выбрасываемых ежегодно в секторе розничной торговли. Предыдущие исследования выявили, что оторванные бананы оказывают наибольшее воздействие на климат среди выбрасываемых продуктов.
Антропоморфизм как стратегия продаж
Исследовательская группа, в которую входили члены Рейнско-Вестфальского технического университета Ахена и Франкфуртского университета имени Гёте, провела свой эксперимент в крупной немецкой сети супермаркетов, наблюдая за покупательским поведением 3810 покупателей в течение 192 часов. Супермаркет ранее маркировал оторванные бананы нейтральными сообщениями, но не включал эмоциональные элементы.
Чтобы дополнительно подтвердить свои выводы, исследователи адаптировали исследование в магазине в онлайн-эксперимент с участием 745 покупателей, которых попросили представить себе покупку бананов. Другое онлайн-исследование с 1990 участниками повторило то же самое для помидоров, а окончательное исследование с 995 участниками изучило влияние ценовых скидок на покупку бананов.
В то время как антропоморфизм уже использовался для повышения потребительского признания неидеальных продуктов, таких как деформированные или менее свежие продукты, это исследование является первым, которое применило его для получения наглядной картинки — в частности, для элементов, отделенных от их обычной связки, таких как оторвавшиеся от связки бананы или от веточки помидоры.
Исследование также показало, что скидки на стоимость были более эффективными, чем грустные антропоморфные подписи, в увеличении продаж оторванных бананов. Однако, когда розничные торговцы не могут или не хотят снижать цены, использование грустного антропоморфизма может служить эффективной альтернативной стратегией для увеличения продаж отдельной продукции.
Экманн предложила многоуровневый подход для ритейлеров. «Продовольственные ритейлеры могут применять поэтапный подход, когда они сначала используют антропоморфизм в качестве стратегии повышения продаж, прежде чем переходить к ценовым скидкам», — объяснила она. Экманн также отметила вероятность для снижения чувствительности потребителей с течением времени, но подчеркнула, что стратегия проста в реализации и изначально эффективна.
Перевод: Евгения Карташева
Источник: vegnews.com