Сегодня все больше потребителей выбирают натуральные средства, внимательно изучают составы, проверяют сертификаты и обращают внимание на экологичность упаковки. Это делает рынок натуральной косметики привлекательным для предпринимателей. Мы поговорили с Надеждой, совладелицей и CMO бренда TERRUA, о том, как запустить свой косметический бренд и какие варианты наиболее эффективны.
– Надежда, давайте немного познакомимся. Вы живёте в Европе и управляете бизнесом удалённо. Как переезд в Европу повлиял на ваше восприятие экологии и осознанного потребления?
– Я всегда много путешествовала, и особенно сильно на меня повлияла Азия в 2019 году. Там, на фоне великолепных пейзажей, я наблюдала, как природа омрачается горами мусора и пластика — он присутствует везде: в реках, на пляжах, вдоль дорог. Этот контраст настолько потряс меня, что я уже тогда перестала брать пластиковые пакеты в супермаркетах, стремясь уменьшить свой негативный вклад в окружающую среду. В 2021 году я переехала в Европу, и этот опыт еще больше изменил мое восприятие привычных вещей (я родом из Сибири). Здесь раздельный сбор мусора стал для меня естественным — не обязанность, а часть образа жизни: в каждом доме есть отдельные контейнеры для стекла, пластика, картона, био-отходов и общего мусора. Этот опыт сыграл ключевую роль в формировании моего понимания осознанного потребления и стал одним из фундаментальных принципов, на которых строится наш бренд TERRUA.
– Расскажите, как вы пришли к идее создания собственного косметического бренда?
– Этот бизнес я запустила в партнерстве с чудесной девушкой в 2023 году. До этого мы вместе управляли маркетинговым агентством на протяжении трех лет, и в один из приятных вечеров мы поняли, что созрели для продуктового бизнеса. У меня всегда была аллергия, поэтому я не могла пользоваться многими продуктами масс-маркета — моя кожа реагировала на агрессивные компоненты. А моя партнер Арина обожает сложные, нишевые ароматы и искала косметику с необычными композициями. Мы решили объединить наши идеи: создать безопасную косметику с крутыми ароматами, чтобы мы и каждая девушка в России могли организовать себе настоящий SPA-уход дома после рабочего дня, расслабиться и выдохнуть. Изначально у нас была небольшая линейка из масел, скрабов и солей для ванн, а сегодня в нашем каталоге более 50 позиций, также есть отдельный оптовый прайс конкретно для SPA-салонов.
– По вашим наблюдениям, кто сегодня чаще всего решается на запуск собственного косметического бренда?
– В TERRUA мы сталкиваемся с двумя основными сценариями. Первый — начинающие предприниматели, мечтающие запустить свою уникальную марку, отражающую их личные идеи, ценности и философию. Такие запросы составляют около 20% от общего числа; в эту же категорию входят блогеры, которые хотят монетизировать свой блог через продажу продуктов. Второй сценарий — амбициозные компании, уже работающие в других сегментах, которые хотят усилить позиции на рынке за счет собственной косметической линейки. Это салоны красоты, SPA, глемпинги, фитнес-центры, отели и wellness-предприятия. Такие обращения в TERRUA составляют около 80% — им косметическая линейка помогает укрепить бренд, повысить узнаваемость и увеличить продажи.
– Какие есть подходы к запуску косметического бренда?
– Есть два основных пути:
1. Создать бренд и собственное производство.
2. Создать бренд и работать по модели СТМ (собственная торговая марка).
Оба варианта имеют свои плюсы и минусы.
– Что дает собственное производство?
– Это полный контроль над процессом: от разработки уникальной рецептуры до упаковки и логистики. Вы можете оперативно внедрять инновации и реагировать на тренды. Но за эту свободу приходится платить:
Высокие стартовые инвестиции. Минимум 1 000 000 ₽ на запуск.
Долгий процесс запуска. Нужно найти помещение, сертифицировать продукцию, выстроить логистику, нанять технолога и собрать команду.
Сложность управления. Себестоимость ингредиентов постоянно меняется, нужен контроль запасов и условий хранения.
Отсутствие фокуса на маркетинге и продажах. Часто вижу производства, которые загружены только на 50%, а владельцы заняты производственными задачами, забывая про продвижение. Из-за этого бренд развивается медленно, и бизнес теряет прибыль.
– Как работает модель СТМ?
– Это сотрудничество с контрактным производством, которое берет на себя выпуск продукции под вашим брендом. Вы избегаете организационных сложностей и сосредотачиваетесь на развитии бренда. Основные плюсы:
Быстрый запуск. Можно вывести линейку на рынок за считанные недели.
Фокус на маркетинге. Не нужно заниматься производственными процессами, вся энергия идет в продажи и продвижение.
Гибкость. Можно протестировать спрос, выпустив ограниченную линейку из 7–10 продуктов. Если что-то рынку не откликнется, всегда есть возможность сделать шаг назад (на собственном производстве это всегда несет финансовые потери, ведь потратили деньги на разработку рецептур и получение сертификатов).
Опыт партнера. Производитель уже прошел долгий путь: нашел качественные ингредиенты, проверенных поставщиков тары, надежные транспортные компании. У него есть дизайнер или агентство, знающие регламент для этикеток, и лучшие типографии, отобранные после множества тестов. Он вложил значительные средства в разработку составов, оплатил работу технологов и независимую экспертизу. И, конечно, получил сертификаты качества – ценой усилий, опыта и инвестиций.
Но есть и минусы:
Зависимость от партнера. Контроль над технологическим процессом и качеством частично переходит к производителю. Поэтому моя рекомендация – ищите того, кто открыт к переговорам и ждет вас в гости на своем производстве.
Меньшая свобода в изменениях рецептур. На больших заводах это практически невозможно; небольшие крафт-производства могут пойти навстречу за дополнительный бюджет, но придется подождать пару недель технолога.
Риски производственных сбоев. Если партнер ошибется с ингредиентами, упаковкой или этикетками, страдает ваша репутация.
– Какая модель у вас в TERRUA?
– На данном этапе мы используем смешанную модель. Более 80% продукции мы производим самостоятельно, что позволяет нам контролировать качество и внедрять инновации. При этом около 20% закупается у проверенных партнеров. Брендинг, упаковка и логистика остаются полностью под нашим контролем. Такой подход дает нам гибкость и позволяет сохранять высокий стандарт качества, одновременно быстро реагируя на изменения рынка.
– Как избежать ошибок при запуске косметического бренда по модели СТМ?
– Главное — найти надежного партнера. В TERRUA мы берем на себя полный цикл работы: от подбора тары и разработки этикеток до логистики. Также у нас:
Гибкий подход к объемам. Минимальная партия от 50 единиц, что является нашим конкурентным преимуществом по сравнению с большими производствами, где минимальная партия для одной единицы начинается от 1000 штук.
Обучение персонала. Мы разрабатываем понятные гайды по составам и проводим обучение персонала, что позволяет нашим клиентам эффективно работать с продукцией, знать ее сильные стороны и успешно продавать.
Натуральные ингредиенты. Используем растительные компоненты, в том числе редкие сибирские эндемики. Наша косметика не тестируется на животных.
– Можете привести пример успешного запуска по модели СТМ?
– Конечно. В ноябре 2024 года к нам обратилась команда SPA-салона, которая хотела создать свою косметическую линейку и упаковывала франшизу. Перед нами стояла задача обеспечить быстрый и экономически выгодный выход на рынок, да еще и перед Новым годом!
Что мы сделали:
– Вместе с владельцами разработали концепцию, подходящую под философию салона, гармонично вписывающуюся в интерьер и подчеркивающую ценности натуральности и экологии.
– Подобрали рецептуры, тару и создали оригинальный дизайн этикетки.
– Запустили тестовую коллекцию из 6 продуктов (по 50 единиц каждого).
– Обучили персонал, чтобы команда знала сильные стороны продукции.
Результаты:
– 1,5 месяца прошло от зарождения идеи до поступления товара на витрину.
– Отсутствие затрат на сертификацию и разработку рецептур позволило клиенту сосредоточиться на развитии бренда.
– Франшиза стала дороже и привлекательнее.
– Дополнительные продажи увеличили средний чек салона.
– Какой путь вы порекомендуете тем, кто хочет запустить свой косметический бренд?
– Все зависит от ваших целей и ресурсов. Если для вас важен полный контроль, уникальность и независимость, то создание собственного производства — сложный, но невероятно вдохновляющий путь. Это требует значительных инвестиций и времени, однако вы получите продукт, созданный по вашим правилам. Если же ваш приоритет — развитие бренда, маркетинга и быстрый выход на рынок, тогда выбирайте модель СТМ с надежным партнером. Такой подход позволит сосредоточиться на продвижении, не отвлекаясь на организационные и технологические вопросы.
Мы в TERRUA помогаем предпринимателям запускать косметические бренды, избегать типичных ошибок и делать бизнес эффективным. Если у вас есть вопросы или идеи — пишите, будем рады обсудить ваш проект!
Надежда Маркова @markova38
Официальный сайт бренда TERRUA: terrua.ru
Telegram-канал: @terruaru